地产公司营销部销售业务管理办法

    地产公司营销部销售业务管理办法摘要：认购定金认购定金：定金为人民币50000元/套。客户在交纳定金的时候签署认购书，保留时间定为7日，若客户在约定的时间内无法签约付款

    地产公司营销部销售业务管理办法

    一、现场接待

    客户接待、热线接听制度

    为了促进销售员公平竞争，充分发挥人员的主观能动性，将接待方式采用轮流接待制：

    销售第一人：接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况，解答客户所出的有关问题；

    销售第二人：做好接待客户的准备工作；

    其他人：回访客户或协助完成销售工作

    ■接待客户：

    有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊"欢迎参观"。按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼（不得经催叫后再行接待，以免让客户久等而产生不良印象）上前问候："您好，欢迎参观。"然后简单询问客户是否曾来参观过，是否已有置业顾问接洽过，分以下几种情况：

    1）若客户说与某位置业顾问有过联系，则及时通知该置业顾问，由该置业顾问进行接待。

    2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名，且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过，则该客户应视为新客户，带至洽谈区详细介绍，并耐心询问其购房意向，负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道，并在客户走后在客户来访单中填写清楚。

    3）如遇同行市调也视为新客户（不填写客户来访登记），热情接待，绝不能看不是客户就不理睬。

    ■接听热线：

    销售主管在接听热线时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，然后将电话转给其置业顾问（判别方法同接待客户）。销售主管每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报告给营销部经理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。将热线每天分发给置业顾问跟进。

    （2）客户接待、热线接听要求（见培训资料）

    二、认购定金

    认购定金：定金为人民币50000元/套。客户在交纳定金的时候签署认购书，保留时间定为7日，若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由置业顾问重新销售。在公司正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。但必须亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后，定金原则上不予退还。

    诚意金：在产品促销期（包括展会等）可收取诚意金2000元/套。保留时间暂定为二日，且不得以任何理由作延期。若客户在约定时间内无法补足认购定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，诚意金视情况是否给予退还。

    三、签约

    客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售经理申请，批准后方可签约，且不得记入个人、总体业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。

    客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约会计处签署，首先由置业顾问与客户签定合同确认单（约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等），交由销售经理核对，由销售经理签字。再到财务处按确认单签定合同。

    四、合同履行（催款、催交文件）

    置业顾问需协助公司财务部、财务、销售文员催促客户交纳房款，交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件，以便尽快完成公司的销售回款任务。

    五、业务制度

    1、客户接待制度

    置业顾问须团结互助，不得争抢客户，发扬"同心同力，勇于奉献"的精神，热情诚垦，耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。

    1)实行"首问负责制"，轮流接待客户（包括电话咨询），每天由销售主管统一安排顺序接待客户，置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序（值班时间接待客户不计入轮流顺序）。

    2)在本该甲置业顾问接待时，甲置业顾问因去洗手间，吃饭等原因不在接待区域，甲置业顾问则视为自动放弃该次接待，总的接待顺序不变。

    3)和置业顾问有联系的客户再次上销售接待中心或电话咨询，而该置业顾问不在，其他置业顾问（以倒数第一接待的人员排序）有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问，此次接待不计为轮流序列。

    4)由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问，此置业顾问在现场，此次接待不计为轮流序列。此置业顾问不在现场，其他置业顾问按第3条款帮忙接待。如果不主动找某位置业顾问，按新客户正常接待。

    5)公司及业务单位相关人员推荐过来的客户，通过填写内部客户登记表后交给营销部，由销售主管备案，由销售经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪；成交后将给推荐人员一定比例的奖励。（具体执行方案见佣金制度）

    2、客户登记制度

    置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表，（内容以客户详细姓名，电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等）。由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报销售文员备案。以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。

    注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行客户登记，发生与其他置业顾问撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。

    3、工作日记制度

    ①置业顾问必须将客户资料填写在工作日记上，记录必须认真、明确。工作日记的内容包括：接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问在工作中遇到的问题等（应及时记录客户一些明显特征、所推荐的楼宇情况、客户的

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